Как меняется рынок российской кибербезопасности — РБК

C·News Как меняется рынок российской кибербезопасности О неизбежной консолидации рынка IT-безопасности и о том, как можно подготовить компанию к масштабированию бизнеса, рассказал вице-президент UserGate по продажам и маркетингу Михаил Пеньковский Фото: Shutterstock — Что сегодня происходит на российском рынке кибербезопасности? Можете обозначить тренды? — Согласно исследованию MTS Web Services (MWS), объем рынка кибербезопасности в 2024 Ð³Ð¾Ð´Ñƒ достиг 593,4 Ð¼Ð»Ñ€Ð´ Ñ€ÑƒÐ±., увеличившись на 30% по сравнению с 2023 Ð³Ð¾Ð´Ð¾Ð¼.Сегодня рынок определяется двумя трендами.Первый — это естественное развитие IT-инфраструктуры (от англ. Information Technology — информационные технологии). Компании предъявляют все новые требования к оборудованию и программному обеспечению. Это заставляет их обновлять сервера и менять поставщиков решений. И Ð² ответ на это на рынке появляются новые технологии. Это естественный процесс. Бизнес не может работать с устаревшей IT-инфраструктурой, ведь от нее напрямую зависит его безопасность и в конечном счете прибыль.Второй — это стремление к цифровому суверенитету. После того как в 2022 Ð³Ð¾Ð´Ñƒ из России ушло большинство зарубежных вендоров, российские компании начали массово переходить на отечественное программное обеспечение. Это длительный процесс. По нашим прогнозам, он займет еще как минимум пять лет. Но эта тенденция уже обеспечила кратный рост бизнеса работающих в сфере безопасности российских IT-компаний, включая и нашу. Фото: пресс-служба — Продукция российских компаний сегодня сравнима с зарубежными аналогами? — За один-два года невозможно достичь уровня технического совершенства больших международных вендоров, у которых штат сотрудников, инженеров, разработчиков часто кратно превышает численность сотрудников российских компаний. Кроме того, международные игроки не ограничены рынком одной страны, их решения внедряются по всей планете. Они получают больше данных о том, как их продукты функционируют, имеют более широкую картину клиентских потребностей.Российские компании физически не могут за пару лет полностью заменить западных вендоров, но процесс этот идет, и идет очень быстро. По ряду базовых показателей мы уже догнали зарубежные компании. Но думаю, что, для того чтобы действительно конкурировать с ними, нам потребуется еще несколько лет. Мы сможем достигнуть настоящего цифрового суверенитета, только когда отечественные компании будут полностью обеспечены российским ÐŸÐž в сфере кибербезопасности. Сегодня я оцениваю долю отечественных решений в сфере кибербезопасности на уровне 50%. UserGate — российский разработчик программного обеспечения и микроэлектроники для кибербезопасности. Компания была основана в 2009 Ð³Ð¾Ð´Ñƒ. UserGate создает системы защиты компьютерных сетей, центров обработки данных и другой инфраструктуры от различных интернет-угроз, незаконного проникновения, таргетированных атак, нарушения корпоративных политик.Партнерская сеть UserGate насчитывает около 300 системных интеграторов и более 1000 партнеров-дистрибьюторов.Помимо офиса на исторической родине разработки UserGate в новосибирском Академгородке, открыты и несколько лет успешно работают большие фронт-офисы с бизнес-дисциплинами в Москве и Санкт-Петербурге. — Вы пришли в компанию в 2023 году во время кардинальных изменений на рынке. Какие задачи были поставлены перед вами? Что удалось сделать за это время? — Основная задача — трансформация нашего бизнеса для кратного масштабирования. Надо было срочно подготовить компанию к росту. В Ñ‚Ð¾Ñ‚ момент мы получили возможность существенно нарастить количество заказчиков и число внедрений наших продуктов. Это потребовало перестройки структуры компании.Мы выстроили наши бизнес-процессы вокруг клиента. В Ñ‡Ð°ÑÑ‚Ð½Ð¾ÑÑ‚Ð¸, разделили отдел работы с заказчиками на три подразделения. Одно из них стало заниматься крупными корпоративными клиентами, другое — средним региональным бизнесом, третье — малыми предприятиями. Для каждой группы клиентов был создан свой канал получения обратной связи. Также изменения произошли в департаменте предпродажной подготовки. А ÐµÑ‰Ðµ мы модернизировали отдел маркетинга. Этот департамент сейчас состоит из двух отдельных структур: одна из них занимается непосредственно продуктом — описанием, позиционированием и Ð¾Ð±Ñ€Ð°Ñ‚ной связью. Их главная задача — сообщать разработчикам информацию от клиентов для улучшения наших решений. Другая структура отвечает за коммуникации: мы должны общаться с клиентами на Ð´Ð¾ÑÑ‚упном им языке, доносить до них новости. Мы не изобретаем велосипед, а Ð¸ÑÐ¿Ð¾Ð»ÑŒÐ·ÑƒÐµÐ¼ лучшие мировые практики. До Ð¿Ñ€Ð¸Ñ…ода в UserGate я около 15 Ð»ÐµÑ‚ работал в крупной международной IT-компании и Ð·Ð½Ð°ÑŽ на практике, как нужно структурировать бизнес-процессы. С 2009 по 2023 год Михаил Пеньковский — вице-президент по продажам региона Ð•ÐœÐ•Ð Ð² Veeam Software — разработчике ПО в области резервного копирования и восстановления данных. Управленческий опыт на международных рынках в сфере IT — более 25 лет. Особый фокус на масштабирование бизнеса с нуля до сотен миллионов долларов. Опыт руководства командой продаж до 500 человек, включая многоуровневую управленческую группу из нескольких десятков руководителей. — Как поменялась работа с клиентами и получение от них обратной связи? — У нас свой подход к каждой группе клиентов. С Ð±Ð¾Ð»ÑŒÑˆÐ¸Ð¼Ð¸ заказчиками мы ÑƒÑÑ‚раиваем стратегические сессии, в Ñ…оде которых синхронизируем свои картины будущего. Например, некий энергетический холдинг заявляет о планах по Ñ€Ð°Ð·Ð²Ð¸Ñ‚ию своей IT-инфраструктуры. В свою очередь, мы понимаем, что нам нужно подумать о том, как развивать свои продукты так, чтобы в будущем они были полезны в том числе и этому заказчику. Наша R&D-команда и инженеры клиента собираются вместе и обсуждают планы. Это обогащает обе стороны: компания получает решение с учетом собственных потребностей, а мы — лояльного клиента и актуальный продукт.Что касается среднего бизнеса, то тут мы чисто физически не можем поговорить с каждым клиентом, поэтому работаем с ними через опросы и анкеты. Нужды клиентов из малого бизнеса мы исследуем, изучая рынок. Все эти данные помогают нам сформировать дорожную карту, показывающую, как будут развиваться наши продукты в ближайшие годы. — Недавно мы наблюдали целую серию атак на информационные системы крупных компаний. Какие решения предлагаете вы для этой группы клиентов? Чего они ждут от своих партнеров в сфере кибербезопасности? — Главное требование — повышение уровня взаимодействия между заказчиком и Ð¿Ð¾ÑÑ‚авщиком решений. Безопасность â€” это не амбарный замок, который можно повесить на дверь и забыть. Сегодня безопасность — это непрерывный процесс. IT-инфраструктуры постоянно меняются, обновляются команды, процессы. Поэтому очень важно, чтобы и Ð²ÐµÐ½Ð´Ð¾Ñ€, и Ð·Ð°ÐºÐ°Ð·Ñ‡Ð¸Ðº постоянно сотрудничали, обменивались информацией и Ð¿Ð¾Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð»Ð¸ потребности друг друга. Взаимодействие с ÐºÑ€ÑƒÐ¿Ð½Ñ‹Ð¼ бизнесом не Ð¸ÑÑ‡ÐµÑ€Ð¿Ñ‹Ð²Ð°ÐµÑ‚ся поставкой и внедрением продукта, это живой ежедневный рабочий процесс.Мы создали у себя подразделение, которое называется uFactor. Оно занимается поиском различных уязвимостей у наших клиентов, и в Ñ‚ом числе консалтингом, экспертизой, оценкой систем кибербезопасности. Это подразделение соединяет наш продукт с Ñ‚еми проблемами, с ÐºÐ¾Ñ‚орыми сталкиваются заказчики. И Ð¼Ñ‹ видим огромный запрос на подобную экспертизу. — Насколько российские пользователи, представители крупного бизнеса, готовы пользоваться новыми инструментами в сфере кибербезопасности? — Для решения этой задачи мы создали в своей структуре Академию UserGate, на платформе которой теперь проводим обучение сотрудников наших клиентов.Наш флагманский продукт — NGFW — требует определенной настройки и знаний, для его внедрения и использования необходимы навыки и квалификация. Цена ошибки из-за одних только неправильных настроек может быть очень высока. Поэтому мы решили во всех подробностях рассказать заказчикам, как правильно использовать наши продукты.Отклик был мгновенный. Мы видим, что крупные клиенты отправляют на Ð½Ð°ÑˆÐ¸ курсы огромное число специалистов — по несколько сотен человек в год. Причем у Ð½Ð°Ñ несколько уровней курсов: начальный, продвинутый, профессиональный. И Ð¼Ñ‹ видим, что люди, прошедшие первые ступени, возвращаются вновь на более продвинутые программы.Нашу академию посещают и Ð¿Ð°Ñ€Ñ‚неры, которые внедряют наши продукты. Мы Ð½Ðµ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÐ¼ сейчас расти только за счет своих сил, не можем нанять тысячи инженеров, поэтому активно работаем с интеграторами, но стремимся сделать так, чтобы они знали наш продукт и ÑƒÐ¼ÐµÐ»Ð¸ работать с Ð½Ð¸Ð¼, внедрять его.В наших планах превратить академию в настоящее учебное заведение для широкой аудитории. Мы хотим не просто научить пользоваться нашими продуктами, но и обучать вопросам киберграмотности, правилам взаимодействия с различными устройствами, объяснять принципы работы социальной инженерии. Мы видим огромный спрос на такие программы. — Уход западных вендоров подстегнул конкуренцию между российскими компаниями за освободившийся рынок. Какая стратегия позволяет выигрывать и Ð¾ÑÑ‚аваться конкурентоспособным? — Для этого надо посмотреть на рынок глазами клиента. Он хочет быть уверенным, что не просто покупает продукт, а Ð½Ð°Ñ‡Ð¸Ð½Ð°ÐµÑ‚ долгосрочное сотрудничество с разработчиком. Цикл жизни программно-аппаратных комплексов, как правило, длится пять лет. Все это время клиент хочет иметь уверенность, что ему не придется менять поставщика, оплачивая новый продукт, теряя время на его развертывание и переобучение сотрудников.Мы ÑÑ‡Ð¸Ñ‚аем, что самый правильный путь â€” показать заказчику, что мы ÐµÐ³Ð¾ слышим, пытаемся его понять, погрузиться в ÐµÐ³Ð¾ проблематику. Все умеют рисовать красивые слайды и говорить громкие слова, но инженеры на ÑÑ‚ороне заказчика видят, как реально строится работа. Побеждать в конкурентной борьбе будут те, кто действительно сможет решать актуальные проблемы клиента. — Ждут ли рынок структурные изменения? — После отмены ряда льгот, включая налоговые каникулы, которые раньше были у IT-компаний, ситуация начнет меняться. Это приведет к тому, что мелкие игроки столкнутся с финансовыми сложностями, им ÑÑ‚анет еще труднее конкурировать с Ð±Ð¾Ð»ÑŒÑˆÐ¸Ð¼Ð¸ компаниями. В Ð¸Ñ‚Ð¾Ð³Ðµ начнется консолидация рынка, когда крупные игроки поглотят маленьких либо последние просто будут вынуждены закрыться. Наверное, какая-то их доля сможет остаться, найти свою уникальную нишу, но в целом общий тренд на консолидацию неизбежен.Сейчас на нашем рынке представлены 50 Ð¸Ð³Ñ€Ð¾ÐºÐ¾Ð². Их не может быть так много, как невозможно, к примеру, нормально играть в Ñ„утбол на Ð¿Ð¾Ð»Ðµ, по которому бегает сотня человек. Это путает клиентов, не позволяет создавать сильные команды разработчиков. Думаю, что рынок только выиграет от того, что на нем останется около десятка сильных и Ð·Ñ€ÐµÐ»Ñ‹Ñ… компаний. — На фоне консолидации как будут меняться темпы роста рынка? — Думаю, рынок продолжит расти темпами 15–20% в год. Это будет происходить и из-за инфляции, и Ð¸Ð·-за ускоренного развития самих решений. Новые решения заставляют компании постоянно обновлять свои системы. Впереди более широкое внедрение ИИ, что может привести к драматическим изменениям самих подходов к вопросам кибербезопасности. Мы можем ÑƒÐ²Ð¸Ð´ÐµÑ‚ÑŒ очередной виток роста рынка именно в ÑÐ¸Ð»Ñƒ того, что поменяются технологии. — Как вы решаете проблему с кадрами? — Потребности рынка сегодня превышают число доступных разработчиков. За хороших специалистов идет серьезная борьба. За последние три года мы существенно расширили географическое присутствие. Офисы, помимо уже упоминавшихся в Новосибирске, Москве и Санкт-Петербурге, открыты в крупных научно-технологических центрах — Томске, столице Республики Беларусь Минске, где мы также создали R&D-подразделение.По Ð²ÑÐµÐ¹ стране мы нанимаем молодых талантливых сотрудников, которым позволяем работать удаленно. Кроме того, мы даем им возможности для роста, для обучения, для прокачивания своих навыков. У Ð½Ð°Ñ работает большой штат очень опытных разработчиков, которые делятся своим опытом и буквально растят кадры. У Ð½Ð°Ñ действует и программа стажировок для студентов.Интересные захватывающие задачи и по-настоящему заманчивые для специалистов перспективы персонального развития в продолжающей развиваться компании позволяют нам сегодня не просто решать кадровую проблему, но и привлекать в компанию лучших молодых инженеров и разработчиков вместе с опытными профессионалами, которые уже создали себе звездные имена, которых знают и уважают на рынке.Притягиваемые нашей визионерской философией на пути к созданию компании-легенды, выбирая расти и развиваться сами, а также на острие своего внимания и интереса развивать продукты и решения, создаваемые в ответ на конкретные еще не реализованные ожидания заказчиков, вместе они продолжают усиливать нашу команду, формируют новые контуры технологического превосходства, создают новый образ компании UserGate будущего, который — мы это чувствуем на себе уже сегодня — привлекает все больше внимания и доверия.Пожалуй, именно сегодня — время наблюдать за нашей историей. Реклама. ООО «Юзергейт», erid: 2SDnjdBVZmH Source: https://rbc.ru/industries/longread/kiberbezopasnost_usergate